パグ


Eメールを活用したメールマーケティングは、他のマーケティング施策(展示会、広告、リスティング広告などなど)に比べると、あまり注目されていないような気がします。

確かに、ちょっと地味な感じはしますが、BtoBマーケティングではまだまだメールマーケティングは活用の余地があるんじゃないかと感じています。

というわけで、今回は「BtoBマーケターがメールマーケティングに取り組むべき4つの理由」について紹介したいと思います。

メール理由
①1:5の 法則

以前の記事で「1:5の法則」について紹介しました。

新規顧客を獲得するコストは既存顧客の5倍掛かるということです
そのため、既存顧客のリピート購買、関連購買(アップセル/クロスセル)は、企業にとっては一番狙いたいところで、既存顧客のデータベース(いわゆるハウスリスト)は、貴重な資産になります。

そして、この資産をの有効活用と相性が良いのがメールマーケティングなのです。

②個人行動を特定

ほとんどの企業では、メール配信にOutlookなど通常の業務で使用しているメールソフトを使わずに、何かしらのメール配信システムを使っているでしょう。

近年、各社のメール配信システムの機能がとても充実してきたように感じます。

さまざなサービス(メール配信システム)がありますが、ほとんどのサービスでは開封率やクリック率など効果測定に関する数値が簡単に取得できます。

さらに、マーケターとして注目したい機能は「誰がどのURLをクリックしたかを特定できる」という点です。

この機能を使えば、A社の山田さんがどのURLクリックしたか(=山田さんが関心があること)を特定できるようになります。

さらに、「シナプス」というようなサービスを利用すれば、顧客が自社のWebサイトでどのような行動(どのページを見たか)をしたかも特定できます。

これらのサービスを組み合わせて活用すれば、今まさに購買を検討している顧客(今でしょ顧客)を抽出することができるのです。

BtoBビジネスの営業活動において「タイミング」はとても重要なので、メールマーケティングから有望見込客を抽出するプロセスを仕組み化できると、営業活動全体にとって大きなメリットがあるでしょう。

③パーソナライズ化

ほとんどメール配信システムでは、本文への差込機能があります。

この機能を活用すれば「お客様各位」といった形ではなく、「A社山田様」といった形で本文を書き出すことができ、メールをパーソナライズ化できます。また、顧客層によって見せるコンテンツを変えることもできます。

メール配信システムが高機能化しているので、One to Oneマーケティングを行うのが、より簡単になってきました。

顧客との中長期的な関係構築が必要なBtoBビジネスでは、定期的な接触を保つことが重要です。

「お客様各位」といった画一的な内容よりも、パーソナライズ化された内容の方が、顧客の検討意欲を高める情報提供ができるでしょう。

④低コスト

郵送DMのコストは、大きさによりますが1通あたり50円前後。10000人の顧客に送付すると、約50万円のコストがかかります。

一方で、Eメールであればメール配信システムの利用料のみです。お手頃なメール配信システムもあり、月額数千円~1万円前後で利用できるサービスがけっこうあります。

リスティング広告にしても、なんだかんだで月数万円のコストがかかりますので、メール配信システムに予算をさくことは決して高くないでしょう。

■たかがメール、されどメール

マーケティングの世界では、どんどん新しい手法が出てきます。

マーケターにとって、そのような新しい手法をウォッチするのはとても大切なことですが、既存のマーケティング手法にもまだまだ活用できるものはあります。

流行に流されて右往左往するよりも、自社にとっての最適は何かという視点でマーケティング手法を選択していくことが大切なんだと思います。